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新形勢(shì)新機(jī)遇 二次設(shè)備企業(yè)將如何把握

         電力二次設(shè)備行業(yè)已經(jīng)連續(xù)五年保持高速增長,“十一五”期間我國電網(wǎng)規(guī)劃總投資將達(dá)到12000億元,預(yù)計(jì)電網(wǎng)建設(shè)投資中對(duì)電力二次設(shè)備的投資占10%,由此在電網(wǎng)建設(shè)中,電力二次設(shè)備行業(yè)每年至少將有240億元的市場需求。面對(duì)如此巨大的市場,二次設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)如何分取一杯羹?
  本報(bào)特邀處在國內(nèi)二次設(shè)備行業(yè)第一隊(duì)列的幾家優(yōu)秀企業(yè)———南京南瑞繼保、國電南自、北京四方繼保、許繼集團(tuán)、東方電子等就目前的新形勢(shì)、新機(jī)遇暢談行業(yè)前景與發(fā)展趨勢(shì)。

如何看待“十一五”期間巨大的市場需求對(duì)我國電力二次設(shè)備行業(yè)的影響?

  南京南瑞繼保
  巨大的市場需求,對(duì)廣大二次設(shè)備廠商,既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面來說:一方面巨大的市場規(guī)模,尤其是國家級(jí)規(guī)模的投資,招標(biāo)方式的變化,市場準(zhǔn)入門檻會(huì)不斷提高,中小企業(yè)競爭力會(huì)越來越弱,會(huì)給現(xiàn)在優(yōu)秀的二次設(shè)備廠商做大做強(qiáng)機(jī)會(huì);另一方面,巨大的市場規(guī)模,會(huì)吸引一些以往沒有進(jìn)入該領(lǐng)域的上市公司通過資本運(yùn)作方式進(jìn)入該領(lǐng)域,同樣一些國外廠商也會(huì)通過合資等方式降低成本,重新沖擊二次設(shè)備市場,必將導(dǎo)致競爭更加加劇。

  國電南自
  作為電力設(shè)備制造商和服務(wù)提供商,國電南自很欣喜地看到,經(jīng)濟(jì)振興計(jì)劃中電力投資占有相當(dāng)大的比例,在宏觀層面上,國家的政策導(dǎo)向、資金流向和技術(shù)導(dǎo)向方面給予了明確的信號(hào),電力設(shè)備行業(yè)整體至少在可預(yù)期的三至五年內(nèi)將穩(wěn)定向好。
  但二次設(shè)備行業(yè)的競爭格局在未來幾年可能發(fā)生巨大的變化,資金的流入可能帶來資本的重組,強(qiáng)者愈強(qiáng);技術(shù)的革新可能引起市場參與者間優(yōu)劣地位的轉(zhuǎn)變,新的技術(shù)要求為市場新進(jìn)入者和市場追隨者提供趕超的絕佳機(jī)會(huì)。從二次設(shè)備行業(yè)總體看,機(jī)遇大于風(fēng)險(xiǎn),而從廠商個(gè)體看,機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

  北京四方繼保
  迅速擴(kuò)大的市場需求為電力二次設(shè)備企
  業(yè)擴(kuò)大規(guī)模、提升技術(shù)水平帶來大好機(jī)遇。但目前國內(nèi)電力二次設(shè)備制造商的產(chǎn)能總和已經(jīng)超過了市場需求,主流制造商希望繼續(xù)占據(jù)市場領(lǐng)先地位,行業(yè)內(nèi)的二三線廠商也希望借此機(jī)會(huì)躋身前列,市場競爭勢(shì)必愈加激烈。具體表現(xiàn)為新技術(shù)的應(yīng)用過程會(huì)不斷加速,價(jià)格水平繼續(xù)加速下滑,行業(yè)平均利潤率下降,電力二次設(shè)備行業(yè)將重新洗牌。

  許繼集團(tuán)
  “是我們成就了對(duì)手,是對(duì)手激進(jìn)了我們”。市場競爭比拼的是誰的產(chǎn)品質(zhì)量好、誰的服務(wù)好、誰的市場反應(yīng)速度快、誰在經(jīng)營決策中犯的錯(cuò)誤少。“優(yōu)勝劣汰”是市場競爭的規(guī)律。面臨市場的危機(jī)四伏,就怕兩種情況,一是茫然無知,意識(shí)不到現(xiàn)實(shí)的或潛在的危機(jī),沿襲過去的思想和做法。二是無可奈何,無計(jì)可施,無所作為,也就是即使感知到了這種危機(jī),也不能對(duì)形勢(shì)做出冷靜的分析,不能理智地制定相應(yīng)的舉措,不舍得做出犧牲,結(jié)果只能是坐以待斃。

巨大的市場需求將為企業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇,在參與電網(wǎng)企業(yè)工程競標(biāo)過程中,競標(biāo)策略是什么?優(yōu)勢(shì)有哪些?在哪些設(shè)備領(lǐng)域參與競標(biāo)?

  南京南瑞繼保
  公司的競標(biāo)策略,要根據(jù)招標(biāo)主體和評(píng)標(biāo)規(guī)則具體項(xiàng)目具體分析,但有一個(gè)總的指導(dǎo)思想就是:強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和給用戶提供完整的全套二次系統(tǒng)控制解決方案。不提倡價(jià)格戰(zhàn),但也不懼怕價(jià)格戰(zhàn)。
  我們最主要的優(yōu)勢(shì)就是:雄厚的技術(shù)底蘊(yùn)和強(qiáng)大的研發(fā)能力;經(jīng)過實(shí)際考驗(yàn)的可靠的產(chǎn)品質(zhì)量;深受廣大用戶稱贊的完善的售后服務(wù)體系。公司在直流控制和保護(hù);交流特高壓控制和保護(hù);電網(wǎng)安全穩(wěn)定控制系統(tǒng);電廠自動(dòng)化;電站自動(dòng)化;電網(wǎng)調(diào)度自動(dòng)化;電力電子設(shè)備等幾乎涵蓋整個(gè)電力系統(tǒng)二次控制領(lǐng)域內(nèi)參與競標(biāo)。

  國電南自
  國電南自產(chǎn)品覆蓋行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域,包括輸變電繼電保護(hù)、電網(wǎng)自動(dòng)化、電廠自動(dòng)化、水電自動(dòng)化、工業(yè)及軌道交通自動(dòng)化、電力節(jié)能環(huán)保等專業(yè)。作為行業(yè)的先驅(qū)企業(yè),國電南自致力維護(hù)一個(gè)公平競爭、優(yōu)化發(fā)展的行業(yè)環(huán)境。公司注重品牌建設(shè),著力于技術(shù)創(chuàng)新與售后服務(wù)體系的完善。經(jīng)過多年的實(shí)踐,我們建立以技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、以產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)科技發(fā)展良性循環(huán)發(fā)展模式,通過“人無我有、人有我優(yōu)”的策略獲取競標(biāo)的成功。

  北京四方繼保
  目前低價(jià)薄利的嚴(yán)峻競爭形勢(shì)之下,抉擇是非常艱難的。一方面必須爭取項(xiàng)目,獲得資金收入,以維持企業(yè)的生存;另一方面,也不得不盡可能在項(xiàng)目中獲取基本的利潤,以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。四方的立身之本是技術(shù)優(yōu)勢(shì),沒有在技術(shù)領(lǐng)域的投入和收獲,作為一個(gè)民營企業(yè),是不可能獲得今天的成績的。
  四方在電網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)涉足了數(shù)字式繼電保護(hù)裝置、變電站自動(dòng)化系統(tǒng)、調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)、電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定監(jiān)控系統(tǒng)、配網(wǎng)自動(dòng)化系統(tǒng)、電力仿真系統(tǒng)、軌道交通電力監(jiān)控系統(tǒng)、高壓直流輸電控制保護(hù)系統(tǒng)等方面的競標(biāo)。參與各類的工程競標(biāo)時(shí),四方公司并不依賴低價(jià)競爭的方式,依托的是品牌優(yōu)勢(shì),依靠的是電力行業(yè)用戶對(duì)四方產(chǎn)品的信任。

  許繼集團(tuán)
  我們的競標(biāo)策略與以往最大的不同,就是轉(zhuǎn)變觀念,做優(yōu)做強(qiáng)。同時(shí),許繼參與競標(biāo)的設(shè)備領(lǐng)域幾乎涵蓋整個(gè)電網(wǎng)招標(biāo)目錄產(chǎn)品,此次電網(wǎng)招標(biāo)的過程也是一個(gè)許繼展示自身實(shí)力的絕佳契機(jī),F(xiàn)階段電力二次設(shè)備競爭將主要集中在哪些方面?如何應(yīng)對(duì)目前的市場競爭?

  南京南瑞繼保
  原則上講這次競爭同傳統(tǒng)的市場競爭沒
  有什么質(zhì)的區(qū)別:還是集中在比拼企業(yè)的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等綜合實(shí)力上。但是也有一些細(xì)微的變化:主要是隨著競爭加劇,特別是招投標(biāo)規(guī)則越來越傾向于價(jià)格因素的導(dǎo)向,造成價(jià)格惡意競爭的趨勢(shì)。
  針對(duì)新的變化公司還是認(rèn)為從長遠(yuǎn)角度,從電網(wǎng)可靠運(yùn)行的角度來看,用戶的最終需求還是產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)。所以公司還是要堅(jiān)持研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)質(zhì)量三點(diǎn)并重。但為了應(yīng)對(duì)現(xiàn)階段越來越嚴(yán)重的價(jià)格競爭趨勢(shì),公司也做出了一些調(diào)整。主要是煉好內(nèi)功,降低管理成本。但是絕不降低在研發(fā)和質(zhì)量控制及工程服務(wù)上的投入,不僅不降低,還要逐步加大投入。公司作為中宣部樹立的自主創(chuàng)新典型,不僅僅著眼于現(xiàn)在,更著眼于未來。

  國電南自
  隨著電網(wǎng)建設(shè)的發(fā)展,傳統(tǒng)繼電保護(hù)和自動(dòng)化設(shè)備產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯,低壓產(chǎn)品技術(shù)門檻日益降低,價(jià)格戰(zhàn)很激烈,產(chǎn)品利潤已非常微薄。
  南自將積極轉(zhuǎn)變觀念,不斷探索、開拓創(chuàng)新二次設(shè)備市場營銷新局面。公司整合公司優(yōu)勢(shì)資源,加大技術(shù)投入,積極開發(fā)特高壓、智能化產(chǎn)品,占據(jù)行業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。同時(shí),結(jié)合傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù),不斷開辟相關(guān)技術(shù)行業(yè),把差異化業(yè)務(wù)打造成為公司利潤超預(yù)期增長點(diǎn),目前我公司的變頻、電除塵等產(chǎn)品已成功推向市場,風(fēng)電、核電產(chǎn)品也已有工程應(yīng)用。
 
北京四方繼保
  二次設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步也導(dǎo)致了各廠家產(chǎn)品的差異化在逐漸減少,同質(zhì)化必然將帶來價(jià)格的競爭。為了避免這一點(diǎn),我們認(rèn)為要在企業(yè)的自主創(chuàng)新上下功夫,要廣開思路,從原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、引進(jìn)吸收消化創(chuàng)新等方面,多渠道研究自主創(chuàng)新。同時(shí),不單要注重技術(shù)領(lǐng)先,而且要注重速度領(lǐng)先,更早一步取得成果,更早一步攻占市場。
  另一方面,國家電網(wǎng)公司近年提出的堅(jiān)強(qiáng)的智能電網(wǎng)的概念,對(duì)二次設(shè)備廠家提出了新的要求,要求我們進(jìn)一步提高產(chǎn)品的可靠性,為特高壓工程提供可靠的技術(shù)方案。四方公司將努力發(fā)掘新的技術(shù),并充分利用現(xiàn)有的技術(shù)成果,致力服務(wù)于屬于中國的智能電網(wǎng)。

  許繼集團(tuán)
  這次競爭將主要表現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期和售后服務(wù)。許繼將用智慧去競爭,把營銷會(huì)議辦成“集智”的平臺(tái)。
  企業(yè)必須懂得用智慧去銷售。在營銷方面,我們以前做的有些事情很幼稚,比如當(dāng)年我們直流輸電報(bào)價(jià),一個(gè)將近四億的大訂單,關(guān)鍵時(shí)候最機(jī)密的報(bào)價(jià),被我們的對(duì)手知道,讓我們損失了一個(gè)億!這一個(gè)億告誡我們要有市場意識(shí),要有營銷意識(shí),要有商業(yè)機(jī)密意識(shí),等等。
  一流的效益要靠一流的管理來支撐。一是要加強(qiáng)對(duì)銷售員的精細(xì)化管理,二是要有敏捷的反應(yīng)速度,三是抓好內(nèi)部控制管理。把營銷會(huì)議辦成一個(gè)“集智”的平臺(tái),就是把每個(gè)單位做得好的地方拿出來供大家交流、學(xué)習(xí)、借鑒。把大家遇到的認(rèn)為是亮點(diǎn)的、值得借鑒的地方集中起來,形成一個(gè)集智的平臺(tái)。

隨著投資逐步到位,電網(wǎng)大標(biāo)將陸續(xù)拋出,如何看待當(dāng)前白熱化的競爭態(tài)勢(shì)?

  南京南瑞繼保
  隨著電網(wǎng)投資的到位,電網(wǎng)達(dá)標(biāo)將陸續(xù)拋出,F(xiàn)階段白熱化的企業(yè)競爭,總體上是健康的。設(shè)備廠家的競爭對(duì)電網(wǎng)發(fā)展是好事。但是我們也應(yīng)該注意到一些企業(yè)不顧自身成本,以低于成本價(jià)惡意競爭,長此以往,必將損害二次設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)。同時(shí)我們應(yīng)該看到電力系統(tǒng)同一般的快速消費(fèi)品用戶領(lǐng)域還是有很大不同的,它對(duì)服務(wù)尤其是持續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品的不斷技術(shù)升級(jí)有特殊的要求。所以單純的價(jià)格戰(zhàn),尤其是低于成本價(jià)的價(jià)格戰(zhàn),短期看降低了電網(wǎng)的采購成本。但從長遠(yuǎn)來看,必將對(duì)電網(wǎng)的安全可靠運(yùn)行帶來很大的隱患。

  國電南自
  競爭是市場永恒的主題。整個(gè)中國電力行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)在過去的三十年來逐漸從壟斷封閉,走向競爭開放,電力企業(yè)間的競爭和電力制造服務(wù)企業(yè)間的競爭程度日益深入是一個(gè)周期較長的漸進(jìn)過程,并且,這個(gè)過程還將持續(xù)下去。電力和相關(guān)行業(yè)競爭發(fā)展的長期性,是由電力行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位所決定的。
  國電南自作為行業(yè)市場中重要的參與者,立足于緊跟電力行業(yè)需求變化,打造自身的核心競爭優(yōu)勢(shì),以技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)來占據(jù)有利的競爭地位。歸根到底,競爭地位優(yōu)劣是由實(shí)力決定的。

  北京四方繼保
  激烈的競爭從目前來看,首先體現(xiàn)在價(jià)格方面,項(xiàng)目越大,項(xiàng)目越重要,競爭就會(huì)越激烈。但價(jià)格的競爭只是企業(yè)競爭要素之一,今后的競爭一定會(huì)是多元化的,且競爭將逐漸回歸理性。
  繼電保護(hù)和變電站自動(dòng)化產(chǎn)品之所以能有今天以國產(chǎn)廠家為主導(dǎo)應(yīng)用的局面,主要得益于電網(wǎng)用戶對(duì)國內(nèi)廠家?guī)资陙淼男湃魏椭С。中國的電力行業(yè)(國網(wǎng),南網(wǎng),各發(fā)電公司)在支持工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品國產(chǎn)化方面其思維始終是理性的,其步伐始終是堅(jiān)定不移的。四方公司堅(jiān)信市場的天平最終會(huì)傾向能為客戶提供實(shí)際價(jià)值的一方。

  許繼集團(tuán)
  我們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的原則是:客戶能接受,我們能承受,并且有利于民族工業(yè)的發(fā)展。對(duì)于目前競爭的焦點(diǎn)價(jià)格競爭,其根本還是要靠企業(yè)管理層的精細(xì)提升,以達(dá)到控制成本的目的。
  講成本控制首先要講到一點(diǎn),就是銷售行為和市場行為都是一種投資行為,投資行為就要講回報(bào)。這是我們理解的理論基礎(chǔ)。你同樣拿1000萬元的訂單,你花200萬跟花100萬這價(jià)值肯定是不一樣的。有的為什么會(huì)花200萬?有的為什么會(huì)花100萬?問題就差在我們的管理控制上。費(fèi)用的控制目前是非常迫切的。銷售經(jīng)理必須要知道你這里哪幾個(gè)地方花錢?錢花得合理不合理?可不可以再省一點(diǎn)?有沒有省的方法?心里都要有個(gè)數(shù),都要去捋一捋。我們的觀念是,該花的錢一分錢不能省,但不該花的錢一分錢都不能花。既要抓合同,又要會(huì)管錢,精打細(xì)算,把資源投到效益好利潤高的公司。
  除此之外,把單打獨(dú)斗變成團(tuán)隊(duì)運(yùn)作,充分提升自身競爭力。在大項(xiàng)目的競標(biāo)中,從產(chǎn)品競爭的層面提升到品牌、集團(tuán)競爭的高度,并且抓準(zhǔn)市場變化,打造具有高度應(yīng)變能力的營銷隊(duì)伍。

針對(duì)電網(wǎng)建設(shè)所帶來的巨大市場,企業(yè)核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面?

  南京南瑞繼保
  公司的核心競爭力主要體現(xiàn)在:具有當(dāng)前國際上領(lǐng)先的以“工頻變化量原理”為核心的一系列電力自動(dòng)化專利技術(shù)和專有技術(shù);以中國工程院院士沈國榮為領(lǐng)頭人的優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì);多專業(yè)融合的研發(fā)機(jī)制和綜合實(shí)力強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì);多年實(shí)踐中自主創(chuàng)立的并且被實(shí)踐證明卓有成效的管理模式;公司創(chuàng)立以來符合科學(xué)發(fā)展的企業(yè)文化等。
  公司去年銷售額超過30億元,產(chǎn)品幾乎涵蓋所有電力二次保護(hù)控制領(lǐng)域。包括國家重大工程上右800千伏直流和呼寧、德寶500千伏直流;北京奧運(yùn)31個(gè)場館中30個(gè)場館的變電站的保護(hù)控制設(shè)備;浙江蘭溪500千伏數(shù)字化變電站;南方電網(wǎng)高壓輸電線路直流融冰裝置;剛果國家電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)和變電站控制項(xiàng)目。

  國電南自
  國電南自長期致力于電力二次設(shè)備領(lǐng)域,擁有較強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)和良好的客戶資源,在研發(fā)、制造、市場和服務(wù)方面已分別形成了較強(qiáng)的核心能力。
 。玻埃埃改辏瑖娔献源_定了“一體兩翼”的發(fā)展布局。繼2004年南京江寧科技園啟動(dòng)之后,浦口園區(qū)7.8萬平方米的工程制造中心也投入運(yùn)行,整個(gè)運(yùn)營規(guī)模和運(yùn)營能力又上一個(gè)臺(tái)階,為國電南自在電力二次設(shè)備領(lǐng)域中的跨越式發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)設(shè)施。
  近期我們涉及項(xiàng)目包括富錦華富風(fēng)力三期、樺南長壽山、湯原風(fēng)電場、郊區(qū)尖山風(fēng)電場、猴石山風(fēng)電場、同江街津山風(fēng)電場等風(fēng)電項(xiàng)目,蘇州、西安、大連、哈爾濱、成都、沈陽等地鐵項(xiàng)目,以及浙江三門、廣東嶺澳等核電項(xiàng)目。

  北京四方繼保
  四方公司的核心競爭力體現(xiàn)在自主創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新,發(fā)掘客戶的潛在需求,不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量等四個(gè)方面。
  在微機(jī)繼電保護(hù)裝置、分層分布式變電站自動(dòng)化系統(tǒng)、PMU及動(dòng)態(tài)廣域測(cè)量系統(tǒng)、特高壓等項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、研發(fā)、推廣、應(yīng)用的歷程中,可以充分體現(xiàn)出四方公司發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)、評(píng)估新技術(shù)、發(fā)掘新市場的判斷與決策能力,具備了這些能力,四方公司才能站在引領(lǐng)國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的位置上,繼續(xù)書寫屬于自己的歷史篇章。
  國網(wǎng)公司倡導(dǎo)堅(jiān)強(qiáng)的智能電網(wǎng),勢(shì)必要求二次設(shè)備廠家提供更優(yōu)異的產(chǎn)品,服務(wù)于智能電網(wǎng)、服務(wù)于特高壓工程。四方將致力于把新技術(shù)應(yīng)用于傳統(tǒng)的電力行業(yè),提升電力行業(yè)二次設(shè)備的整體技術(shù)水平。有自己的特色,有自己的優(yōu)勢(shì),才能避免陷入單純價(jià)格競爭的困境。

  許繼集團(tuán)
  許繼的核心競爭力緊密貼合“自主創(chuàng)新,保障品質(zhì)”的企業(yè)宗旨。
  許繼將服務(wù)國家特高壓建設(shè)作為企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的重大戰(zhàn)略機(jī)遇來抓。先后在特高壓直流輸電控制保護(hù)系統(tǒng)、換流閥設(shè)備、直流場設(shè)備以及特高壓交流控制保護(hù)、電力電子技術(shù)等方面,取得了一系列具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的成果。
  許繼集團(tuán)從特高壓技術(shù)的基礎(chǔ)研究、實(shí)驗(yàn)基地建設(shè)、人才團(tuán)隊(duì)建設(shè),到質(zhì)量保證、生產(chǎn)制造、調(diào)試服務(wù),形成了一整套服務(wù)于特高壓電網(wǎng)今年建設(shè)的完備體系。
 。翟,許繼集團(tuán)被國家電網(wǎng)公司授予特高壓交流試驗(yàn)示范工程特殊貢獻(xiàn)單位。

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